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行业大洗牌 自主创新才是硬道理

2010-12-13 11:54:02 来源:电器沙龙资讯网 浏览:335

 

电器沙龙聊天室栏目主持人金小亮

      

广州瑞迪音响李勇林

广州唯妙音响李永康

 

编者按:围绕目前音响行业现状的话题,本期《聊天室》栏目请来了李永康、李勇林老师做客,一起探讨国内音响行业存在的一些问题。如为不同市场开发不同产品及自主创新对企业的重要性;厂家和经销商之间的互相选择的原则;专业音响未来或面临大洗牌等等问题上,展开激烈而有益的讨论。以期为我们的读者提供借鉴。

金小亮:首先非常感谢各位在百忙中抽空参加本期的《聊天室》栏目,我们创造了一个对行业各抒己见,畅所欲言的平台,就是为了提供一个互相学习,互相借鉴,互相促进的机会。下面请老师就目前国内音响行业存在的各种问题及未来发展的趋势发表自己的见解。

李永康:现在中国的音响行业,很多人跑了代理商,他找不好。昨天晚上一个客户加了我QQ,随便聊两句。后来我们通了一个小时电话,他需要的我全部讲给他听,他就一个劲说对,因为他们缺少厂家真正的那种核心的技术,那种服务跟得上来,人家市面上很多人没有那种核心的技术。

金小亮:不单单是产品的核心技术,你产品到位,还可以用,但是这产品还可以用的同时,你必须得在服务上面跟上,假如说客户说现在要PK,今天上午打电话,你下午就得发货。一般的厂家,特别是大的厂家就做不到。

李永康:对,这个只是一方面,我觉得这个不是最关键的了。说今天打电话,明天发货,很多厂家都有货,一套两套PK样板肯定有。最关键的是,厂家的技术设备,或代理商的技术设备,是完全两回事,甚至有很多厂家用那个技术,只不过是照本宣科,把这一个厂家的产品拿回来看怎么做,不是一种真正的创新技术,而且它的系统配置,我们也认为不完善,所以它就很麻烦。我真的发觉,他们整一个的思路,包括还有很多厂家都做的有很大欠缺。我这次去北京发现它有一个很严重的弊端,他们把客户包括他们的供应商,关系处理都不很好,而导致要不就断货,要不就收不到钱。还有一种现象,烂账非常多。实际上他们完全可以做的更好,但就是没有做到。只想赚钱的人,实际上他只赚小钱。

金小亮:像有某个知名品牌,他们的方式就是在市场上乱搞,但是能赚到钱,就是瞎忽悠。在整个市场,对于企业来讲,这样一个操作方式完全是错误的。

李永康:其实我觉得也不能这样说。某个知名品牌现在玩的操作模式是什么呢?它这个就是,你有了单子给我,我就搞定,反正少不了你的利润。他玩的是账务,用钱去砸,砸出个血路出来,让这些人都去说它的好话。这种方法可行吗?可行!

金小亮:在整个网络,整个行业来说,好像很多人对某个知名品牌的箱子不是很肯定,但是他们做得还可以,为什么还可以,只是用瞎忽悠的一种手段去卖的产品。

李永康:对,而且它今年收获还是蛮大的,忽悠了不少人。我去北京的那时候,北京的一个代理商原本是想做某个知名品牌,他说某个知名品牌给他的印象,是大公司,很大气,只不过产品有欠缺。某个知名品牌的产品他本身的定位还是可以的,比低档好一点,算不上高档。所以说它的东西也不是大问题了,只能说是性价比不高而已,它的效果卖得不贵,是有所不值而已。但最关键是我觉得,一个企业的发展真正来讲,不是简单的一句话装模作样,而是要真正的把市场整合好,把战略部署好,每一个人都赚到钱,这是分红的唯一办法。其实国产的音响产品也不是很差,但服务跟不上,质量稳定性就很麻烦。其实最关键的还是系统配套的问题。包括我这次去到北京,看到当地的一个代理商,他居然可以把一个名气很大,但是效果不好的品牌的产品卖到五星级酒店。为什么呢,他的公关能力是一方面,还有一个调音能力,他把调音能力加入到器材本身,而那种前级本身就最适合唱卡拉ok,声音非常的好。派迪欧也很好,但是前级是老的可以,新款的又不行。它现在买不到芯片,已经被我们买断了。它们的新款的不及老款的好,因为他们的核心芯片已经没有了。

金小亮:他们的核心芯片是什么牌子的?

李永康:这个牌子我答应我的那个兄弟不讲出来了,反正现在外面已经买不到。这个产品我都总共只有两台。我们现在已经开发出了三个型号,准备今年先试一下,明年正式推出。

金小亮:我对你刚才的那个话题还是挺感兴趣的,就是说,厂家在寻觅好的经销商代理商,好的经销商代理商也一直在寻找合作很好、服务产品质量很好的一些厂家,彼此都在寻觅当中。如果有那么一个好的平台,能够互相直接联系得上,我觉得是更好的吧。

李永康:说实话,我觉得这个平台可以实现,但有很大困难,原因是作为一个平台的台主,你也不知道到底它好在哪里,差在哪里,也不知道代理商他真心的想法是什么。我们举个例子,那么多的厂家,花钱打广告的有,产品有实力也有,重服务的也有,但谁知道他是什么人呢?你就算建个平台,也未必能让这些人碰在一起。而只有机缘巧合的情况下,通过时间,慢慢地证明了这是一个怎样的厂家。然后一传十,十传百传开来。老实说,我们华北市场已经打开了,因为通过北京一个代理就搞定了很多人,他们之间的信息是相通的。

金小亮:你说的意思还是以前传统销售方式一样,以前很多厂家是这种的思想,假如说我湖南没有开拓好市场,没有一个代理商,那么我第一站亏本,在湖南建立这样一个样板工程,出来之后这样找代理商,这样好找一点,你刚才说的想法就是这样的一个模式。

李永康:不是,我的想法是什么呢,重点靠的是厂家真材实料,不是做样板工程,打个比方,小金,你是河南的,我给你做了工程,你做了我代理,通过合作感觉到你想代理的我们都有,这样以后你就告诉你身边的那些同行。

金小亮:那么,我再请教一下,一般的代理商需要厂家哪些服务或者支持呢?或者换个角度说,以你的经验来讲,一般的代理商他们需要找什么样的厂家来合作呢?

李永康:其实我觉得真正的代理商需要找的是一个好的产品。第一个性价比高的,第二个就是质量稳定的产品,第三个就是技术含量。我说的技术含量是自主创新的技术含量。打个比方,今天市场的变化,他已经变化为同行竞争对手的效果,而如果你没有一个真正的调音技术,开发技术,那么你的产品还是保持老路。可能不久的将来又会被PK输掉。一次PK输掉没关系,十次没关系,一百次就完蛋了,公司就面临倒闭,他只能吃老本。也就是说,产品要有不断的开发能力、更新能力。

金小亮:产品一直开发的能力,一直更新的能力,目前在中国好像没有几家音响公司有这个能力。开发一款产品,新音响,不管是他的箱体还是他的喇叭,都要花很长的时间。

李永康:我觉得这里应该一分为二来说,这样的公司不是没有,但是有两个缺陷。其实这个问题,你也把他想得太复杂了,打个比方,你要开发出好的音响出来,我觉得要靠两点。第一,对市场的了解,市场需要什么风格,同行怎么变化。

金小亮:一般每个地方都有一个地方文化,一个习俗的。譬如说北方的风格,是那种音越重越好,然后唱歌的时候,声音吼得越大越好。南方听的那个声音越细腻越好。这就是两种不同的风格。照你说的开发,那不是要开发N种产品,要针对当地市场去开发。

李永康:对,很简单的一句话,你的产品是卖给谁的?不是卖给你自己的,是卖给不同的地方。第一个从地域划分,别人有一种特殊的爱好、风格和文化,像北方河南的那一带的男人是豪气粗犷型的,上海男人是小家碧玉型的,江浙美女也是小家碧玉。这就是两种风格,你让小家碧玉型的客户去满足你的这种北方的风格,他们听了会觉得很吵很烦。然后你要河南市场的人去听小家碧玉的音响,他们就会感觉不够大气。第二个从文化划分,像成都那边的文化底蕴,二战时期,解放战争时期遗留下了很多高校,他文化底蕴比较高,知识分子跟大老粗不一样,所以说有很大的区别在这里。而我们讲最关键问题是,产品不但要根据地区来划分,并且还有产品的更新能力,他们的更新能力实际上只靠两点,第一,开发是要真正的多懂,这个懂是什么意思呢?懂市场,懂音律,懂声学多方面综合的,他如果懂得越多,就越能够在出现问题第一时间挑出来。你刚才说到开发产品很难,我告诉你,不是这回事!

金小亮:我是这样想,在中国音响厂家来说,真正的开发一款新产品,好像没有一些厂家真正的去做这样一些事,现在是抄的比较多,开发的比较少,没有人愿意去做这种傻事,所以说开发这一块在音响行业来说,就没人愿意做。

李永康:这个只是一方面,还有一个问题是到底懂多少,这是最关键的,相信音响业人才还是很多。产品开发我认为是需要几个东西:第一,开发师的个人的综合素质,第二,他的冲劲,想开发什么东西出来。现在市面上很多人都在仿玛田风格的,照搬就好了,开发什么呢?因为我开发的产品,就意味着要去找很多的喇叭,找很多的元件,找很多的商品。而且根据开发师的综合能力的不同还不一样,能力越差,开发成本越高。能力越强,研发的速度和他的知识面越广,可能一次不行,第二次就一定成功,因为他知道错在哪里,他会根据喇叭特性,相关的特性做调整。还有就是,最难得的不是开发产品,是国内的音响要想真正的跟竞争对手去PK,这才是最难得的。因为电器元件的原因,导致这个东西有一定的差距,就影响喇叭的效果。市场上出现很多的抄袭,就是因为有这种情况存在,但也不能说中国产品发展是不前进的,也有很多默默无闻的人开发好东西,可能没被人发现。但是,真正一个好的团队,就是说应该是技术化人才,商业化人才集中在一起。但有个前提,就是胸怀!

金小亮:那么你认为你找经销商,觉得什么样的经销商是好的?你认为你目前来说,找那些经销商,在你考虑范围之内,或者不在你列入经销商范围之内的?就是很多经销商都是这样想的,自己只会做这一个东西,那就选择做这个东西,他没有说想把他做某个大的企业,基本上所有的经销商都是为了赚钱。

李永康:我觉得是看这个经销商老板的冲劲,他是个想赚钱的人,还是想做事业的人,如果他想把音响当做一个事业来做,一头扎进去,不自拔那种。赚钱那没问题,前提是你要想在当地一个片区成为一方的霸主,你肯定要有茅有盾才行,茅是用来攻的,盾是用来守的,说明你要有好的产品,还要有好的技术,好的技术你可以用去冲刺。产品好就像盾牌那样,你怎么打我都挡得住你,掌握好的技术,我可以做更加大。因为可能他对行业比较熟悉一点,年轻的时候可能会有机缘巧合的机会进入这一行业的,但是,实际上也有很多人他并不是不想做好,而是他没有那个能力做好。他不能成为一个霸主,他没有非常好的茅和盾,但如果说一个好的厂家提供一个好的茅和盾,而且在后面说,你去前面冲,冲不赢,我们厂家再扶持你上。

金小亮:中国这么一个偌大的一个地方,整体来说就这么相对其他行业的比例来说,就是相对很少的。但是为什么就是这么一点的厂家做不到,他们市场走的路线,寻求合作,经销商在这一块有误区还是怎么样?就据我现在了解,很多的工厂,他们是这样的一个想法,你有钱给我,我就把货卖给你,但是真正作为对于市场来定律来说,不是这样的。不管哪个行业,就是对选经销商这么的一个概念:第一就是看这个经销商的实力有多大,然后这个经销商的老板的心态是怎么样的。第二,这个经销商是不是值得你培养的经销商。最关键还是第三个。这对于市场营销学来说,是不是厂家对经销商的筛选,没有这样的一个条件,导致音响行业这么混乱。

李永康:其实最关键有几个问题,先从厂家本身来讲,音响的厂家,他门槛说高也高不到哪里去,随便一个人都可以去开个厂。但是他的品质在哪里?他的优势在哪里?效果在哪里?性价比在哪里?他的核心技术在哪里?没有!而这些厂家是我们现在到目前为止很多人都不知道的厂家。很多这种小的厂家,过去跟某某大厂打工几年,随便的玩一下,懂点皮毛就开场,就导致中国实际上以厂家自称的,在开始销售的,我敢说不下五千家。估计在广东、四川、江浙都很多。包括还有很多小作坊。好多这样的人,导致一个泛滥。像刚刚说的那个问题,筛选经销商的标准,筛选别人,为什么先不定位自己的标准?往往做人的时候,你只想到去要求别人,你自己呢?你作为一个代理商也罢,厂家也罢。作为一个厂家,你能给经销商什么?你作为经销商,你要想这个那个,你又能给到厂家什么?实际上,我觉得标准是死的,人是活的,最主要不在于一下子怎样非常完善,但至少有一个共同理想。但是通过这么多年的发展,我觉得通过市场观察,做了两三年的经销商,经过风风雨雨,他知道什么是好,什么是不好。他们跟刚开始做的不一样。也有的做了很多年了,自以为是老油条,摆出太上皇的那样子。刚开始两三年的那些就不这样想。像这种就是选作为经销商、代理商的最佳选择。然后作为一个厂家来讲,大厂有大厂的优势,小厂有小厂的优势。厂太大他的门槛就会非常高,很多人高不可攀,但说实话,产品半斤八两。但太小的厂也有很多生产的东西不过关的,而只有一些要大不大,要小不小的厂家,我觉得才是真正最佳的厂家。大前提是他有核心技术。就好像两个人交朋友那样, 先做好了解,才能在更好的领域去发展。其实,有个更关键的问题,到底什么样的经销商才是最适合我们,什么样厂家才是值得经销商去选的厂家。

金小亮:这个厂家不管他规模如何,产品如何,既然他是一个厂家,他的产品肯定会在某些市场认可,在认可这一块,厂家有这个能力去筛选经销商。我个人认为,一个厂家想发展壮大,走得更远,可持续发展,他必须是这样做,他不可能说见钱去发货。

李勇林:我觉得有一句话,人你不想要的东西,你就不要给别人,既然你在想,我拿什么标准去选什么代理,你就必须要清楚,我自己是一个什么定位,我自己能给经销商什么,你连这个都不清楚,你怎么找经销商?

金小亮:所以现在很多小厂家,不说大厂家,第一没有核心技术,第二服务肯定做得不到位,第三产品质量本身就不怎么稳定的。所以他们才会见钱去发货。

 

李勇林:对,因为没有这样一个规矩,所以导致市场混乱,然后那些老板天天跟工程商去PK价钱,只要便宜,质量差点我还是用他的。但是有一个问题,中国现在已经出现一个现象,逐渐的投资者投资的第一次是这样子,第二次就不会这样子。你看很多夜场老板,他可能开量贩KTV,或者夜总会KTV,五星级酒店KTV,他只要开过第一次,第二次之后他改装之后不再用低级音箱,因为他整个档次不同了。第二个他自己也明白了其中的原因,产品对于一个夜场来讲,对他生命的影响力有多大。别人不会动不动说你装修多漂亮,而是说你这里唱歌费劲,不通透等等,这些问题都出来了。所以说现在只要是第二次,更多次投资的老板,越往后面走对效果越注重。导致中国越来越多好的产品的厂家越来越困难。在未来五年,最多不超十年,一定会出现一次大洗牌。好比想当年的民用音响那样,谁都可以做,现在有几个牌子还在?没有几个!所以你刚才讲的那个某个知名品牌,他也有他的模式,但是想要真正的长期走下去,他还是有他的路要走,但我觉得最关键的还是核心问题,代理商,特别是厂家,厂家你要想做好,就必须要有自己的一个做人的原则,做事的原则。要不你纯粹就是想赚完这一两年就不赚了,不做了,这不叫品牌。中国人最大的弱点就在这里,包括很多人火火开场,很快就倒闭了,为什么呢?心胸没有那么大度,没想过蛋糕不是一个人吃得完的,因这个原因而倒。实际上,真正能够做大的,我觉得首先要胸怀。然后就是核心技术,这个问题全部集中在一起,多方面的原因,就会导致一个品牌慢慢淡出,真正最关键的还是厂家自己。你的高度是什么?你想要什么?你怎样对待你身边的供货商,怎样对待你身边的员工,怎样对待你身边的所有代理商。

金小亮:在厂家找经销商的前提下,必须得弄清楚,我自己的公司是怎样的一个规模,适合一些怎样的人群,目标性的客户是哪些,然后再针对性地去筛选。

李勇林:最关键的问题,我们自己也要知道,代理商到底要什么,你能不能给,如果你没那个能力给那个东西,你今天把他忽悠到,做了你一年的代理,明年不一定还会做。或者做了你的代理,东西卖不了,所以我说,要不就不做,要不就风风光光的做好点。这是最简单的原则。而不是说今天忽悠了一个地方的人去做了他的代理,慢慢发点货赚点钱,那样其实是最大的弊端。别人到了那个位,你没到那个位,你要学习他的优点和自己的优点叠加起来,而不是天天地去忌才。就好像我帮我老板打工一年,他以前开别克,现在开奔驰,你就想,他能开奔驰,有他的原因。我现在开不了,我如果自己去干,要承担风险,那么我有必要跟到一个好的老板,长期干下去,然后随着他的提升,他开奔驰,我原本是走路的,我可以买小车开,再过几年开别克,一样道理。你看国外很多私人企业,他也有退休保证金,因为他发展到一定程度,他必然会形成规范化企业,你不这样做不行的,你必须要靠近他。而且你作为一个企业家来讲,你要想留住人才,你必须这样做,不能跟一个企业打工几十年之后,到头来啥都没有,还要吃老本,老本没保障,那就麻烦了。就像医疗保险,包括那个社保,退休金,这都是应该有章程的。包括一个厂家,一个代理商有协议的,而不是见钱就发货,只有把中国各方面全部都做到位,你才可能真正的继续长期走下去。

金小亮:有一个疑问我一直搞不懂,其他行业做代理也好,做经销也好,加盟也好都有什么代理费、加盟费的,唯独音响行业没有。

李勇林:其实音响行业也不是没有,民用有,专业没有。为什么呢,做滥了呗。但是我相信,到了一定程度,一定会有。绝对会有个品牌出来,要求有代理费的,要求有加盟费的。

金小亮:今年的广展我就帮其他公司拉了几个客户,我就要求至少要有那个代理费,我做到了。

李勇林:也不瞒你说,我们现在找代理商也是这样子。

金小亮:你作为我的代理,我就要为你承受风险,把整个市场交给你,你也要承担一定风险,不然就是不公平的。把这个原理、想法、思路,一个规章制度,说清楚说明白,他会接受的。

李勇林:我觉得也不尽然,只能说那些客户对你了解了。

金小亮:他不单单是对我了解,他看中了我们公司的产品,我们公司的章程就是必须这样走的,他也没办法。

李勇林:事实上还有一个困难,在这个大的环境下,一下子还是有困难,但是把我们的定位很清楚,通过公司的推广之后,那么下一步签代理的时候,就难免全部都这样做。我不管你前面卖了多少货,你不签代理,你就没有授权。

金小亮:你可以卖,但你卖的是零售价格,并不是代理商的价格。只有所有厂家这样做的话,才能把整个行业扭转过来。人家做其他行业代理有代理费,加盟有加盟费,唯独这个行业没有。

李勇林:但我相信迟早会给的。因为任何社会,就像中国的历史上那样,战国的称雄,到最后一统中原。这个音响行业也是这样。他迟早会有一天,会给一些有德、有志,全面发展的人“统一中原”。

金小亮:要达到这样一个程度,不知需要一些什么样的企业或者单位带头,还是需要整个音响行业改革,不知道要通过一些什么样的手段。

李永康:我觉得既不是手段,也不是政策,也不是谁带头,是市场的问题。市场的全新洗牌,因为到了一定程度之后,厂家他的压力越来越大,肯定会有问题,做实事的厂家他代理肯定会有问题。而有眼光的代理商,他也愿意接受这样的条件,因为这个公司的做事,这个公司的平台已经搭建。那么我相信他就好了,费用我愿意出。像我们这样,就是有保证金而没有代理费。说实话,我所有的代理商都有保证金,而无代理费,但到了一定程度,我会增收代理费。为什么现在不能收呢,因为你现在还没成为一个大品牌,没有成为一个知名品牌,你就不能收别人的代理费。而且你必须通过你自己的努力,为你的厂家建立一个大品牌之后,才有资格去收代理费。而保证金是要保证让他知道有自己的现金在厂家那里,不能乱来。到后期就说不仅是代理费的问题,还有加盟费,你不加盟的话,怎么能成为一份子。大自然的规律就是适者生存,到一定程度他就会形成,慢慢地是黄金都会发光的。这个社会可能人会偏心,但市场不偏心,只要你在这厂里有自己一面不倒的旗子,你就能生存下去。

金小亮:专业音响行业来说,在这中国也是生存了有十三年之久,十三年说短不短,说长也不长。广告行业的机器设备大概也就十年左右吧,他们这个模式就非常正规。

李勇林:这个也是广告行业和音响行业不同,音响行业要先铺开了,才有一所谓的协会出现,然后才有一些规矩,实际上在娱乐行业更难控制。它不用品牌,不用什么认证,老板反正便宜就好了,但政府就不一样,他会多一点规矩,所以相比秩序会好一点,如果有一天娱乐行业也实现这种标准,那可能就不一样,但是政府也不可能改变下去,那么多人从事的行业,最好是通过市场的洗礼,最后使黄金留下来,真正的行业规矩我觉得是最后形成的。我一直坚持一个原则,五到十年之内一定洗牌完成的。就像当年的民用音响也是这样。

金小亮:民用音响洗牌的原因是什么呢?是跟中国文化导致的,以前民用音响刚起步的时候,每家每户都流行家庭影院,现在基本都不在家里唱歌了。

李勇林:其实真正的原因是,到一定程度,最早期卖民用的人都知道这个市场铺开了,民用的市场慢慢开始有点萎缩,发展起来没有那么大,那么快,很多行业找快钱的人,也不做了,转型了,要不转做外贸,要不转去做专业音响,专业音响也是一样道理。民用音响,专业音响它都是音响,只不过不同用途而已,实际上现在家庭买音响,都开始选择专业音响,又能唱又能听,多好,但民用音响唱歌就没专业音响那么好,它的声压级各方面饱满就是完全不一样。但专业音响大部分卖不进去,专业音响一方面样子难看,而且音质确实不好听,只有一些相比之下声音较细腻的专业音响可以卖机进家里去。这就是下一步的走势。但要把专业音响做细腻,也是非常困难的一件事。最关键的一个问题,我觉得是产品的配套。现在我们的优势是,除了音源以外,前级、功放、音箱全部搞定,连线材都搞定,找指定的人,用指定的线材。

金小亮:现在有这么一个技术,他可以做到,功放、音箱、前级,这个配套系统,缺一不可,如果你缺了这个前级,然后你用其他前级代替,你就不会想,你现在这个功放用别的功放来代替,你这音箱用其他音箱代替,接这个功放,接这个前级。

李永康:它的这个技术,我觉得这个是为了捆绑式销售而已,但不是真正为顾客着想,让顾客有个明智的选择。我觉得市场应该是自由的,应该把最后选择权留给消费者,留给代理商。

李勇林:其实那个也有它的优势,打个比方,你搞这个设备,本身的产品的效果不如别人好,你就不想别人来。你不够别人好,我干嘛要买你的东西呢?而且还有个问题,天底下没有不坏的东西,如果有一天坏了怎么办呢?你是不是给买一套送一套呢?现在很多的家庭,包括娱乐场所,它都有备用的,现在一个家庭它买了一套设备,从前级到功放到音箱,如果你的前级坏了,它都有别的前级换一下,从仓库里拿出来,你那个没有,就没有多大作为了,就报废了。捆绑只是一种销售模式而已,关键是最起码你能让消费者享受到一种好效果。这种好效果不是你说了算,不是我说了算,是客人说了算。同样的产品,你搞出来,我搞出来,放在那里给客户选择。最关键的是,从前级、功放、音箱所有的配套完善性,我讲的完善不是功能完善,而是音色的完善,既能听又能唱。

金小亮:假设有这样一个项目,加上这个功能,不是更好,能保障你的代理商的一些利益。

李勇林:人有专长,术有专攻,就我们这种现在来讲,暂时不会考虑,因为与其花时间去攻破这个技术,还不如购买这个技术。我还不如花时间搞更好的产品出来,让代理商,让消费者有个更宽松的选购范围,他可以不用我的功放,用别的功放,他只要找出一款比我还好的东西,他可以去买,为什么非要把这个东西把握在手里,我觉得没有必要,因为到最后,作为厂家真正该做的事情,实际上就是管好自己产品的效果和性价比,让更多的人能享受到超值的产品效果。而不是用捆绑式销售,让别人不得不买。你应该是通过一种自由贸易一样,让他形成非常乐意再次购买,重复消费再重复消费。如果你把门槛设得很高,实际上你就把消费者拒之门外。聪明的、明智的消费者根本不会玩这个东西,实际上是在自断后路,而且也说明这个企业的不自信,你要真的有好的产品,你为什么那么担心顾客不再买你的产品。其实经销商他所需要的,也一样的道理,我是个经销商,我现在买了你的产品,今年卖500万,卖出去后,这个产品万一有一天我听的不爽,我想不跟你合作,因为我手中还有成百上千的客户要找我理论,一旦售后服务出问题,我找你,你不是我的经销商,你会为我跑吗?你速度有多快呢,原本是三天,可能变为七天,原本七天可能变为十五天。你的系统做得越完善,越复杂,哪个厂家可以说,现在你卖了500万,我押100万给你,十年、五十年之后,你再拿钱给我。没人这样做的。那么请问,经销商的权益何在?卖这个产品的经销商敢跟这个公司断绝来往吗?不敢的,你相当于不是为经销商着想的,你是捆绑除了你自己之外的所有人,经销商也罢,客户也罢,都不敢跟你闹分开。但是,这个是违背的市场的游戏规则。

金小亮:不知不觉中,本期栏目又来到了尾声,再次感谢两位参与我们的本期的《聊天室》栏目!非常感谢!

编后语:通过本期《聊天室》与两位老师的热烈讨论,深入剖析行业内存在着各种问题,无论是优势还是不足,过去的发展还是未来的趋势,都有了一个更加理性的认识。行业的发展,离不开自主创新,离不开业内人士的共同努力。相信以上的谈话内容,会为我们的读者提供了不少有益的借鉴。

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